Şablon satmak mı, çözüm sunmak mı?

Bu soru genellikle bir değer sorusu gibi sorulur: şablon satmak kolaycılık, çözüm sunmak ise gerçek iş. Öyle değil. İkisi arasındaki fark ahlaki değil, yapısal.

Fark tek bir yerde: kalan işi kim yapıyor?

Şablon, işin geri kalanını alıcıya devrediyor. Çözüm, sende bırakıyor. Bu devir kararı fiyatı, rekabeti ve başarısızlık biçimini birbirinden ayırıyor — üçünü de aynı anda.

İkisi farklı şeylerle yarışıyor

Bir şablonun rakibi başka bir şablon değil. Rakibi "ben kendim yaparım."

Bu, fiyatın tavanını belirliyor. Alıcı satın alma anında şunu hesaplıyor: bunu sıfırdan kurmak bana kaç saat kaybettirir? Şablon o saatin altında bir fiyata satılmak zorunda. Üstünde fiyatladığın anda alıcı, çoğu zaman yanılarak, kendi yapmayı seçiyor.

Bir çözümün rakibi ise "birini tutarım." O eşik çok daha yüksek olduğu için fiyat tavanı da yüksek. Ama aynı sebeple satın alma kararı da ağır: kimse bir freelancer'ı tanımadan tutmuyor.

Yani şablon düşük fiyat–düşük sürtünme, çözüm yüksek fiyat–yüksek sürtünme. Hangisinin "daha iyi" olduğu sorusu, hangi sürtünmeyi taşıyabileceğine bağlı.

Şablonun asıl rakibi ekran görüntüsü

Şablonun daha az konuşulan bir sorunu var: çalıştığı anda kopyalanabilir hale geliyor.

Bir şablonun tamamı görülebilir. Alıcı onu açıyor, yapısını anlıyor ve isterse yeniden kuruyor. Bunu engelleyecek bir şey yok — ve olması da gerekmiyor, çünkü şablonun sattığı şey zaten "sen kurmak zorunda kalma."

Çözümün savunması bu değil. Çözümü kopyalamak zor, çünkü kopyalanacak şey bir dosya değil, süregelen bir iş. Ama tam olarak bu yüzden çözümün bir tavanı var: sattığın şey senin zamanınsa, satabileceğin miktar sabittir.

Şablon ölçekleniyor ama savunmasız. Çözüm savunmalı ama ölçeklenmiyor. Ortada bir yerde durmak bir uzlaşma değil, üçüncü bir ürün: şablon artı destek. O da kendi maliyet eğrisiyle geliyor ve genellikle en çok hafife alınan seçenek.

Başarısızlık biçimleri de farklı

Bir şablon satıldığında iş bitmiş gibi görünüyor. Görünmeyen kısım şu: alıcı onu kullanmayabilir. İndirilmiş ama açılmamış bir dosya, para iadesi istemeyen ama bir daha da almayan bir müşteri üretiyor. Bu sessiz bir başarısızlık — satış rakamında görünmüyor.

Çözümün başarısızlığı sessiz değil. Yetişemezsin, kalite düşer, müşteri bunu söyler. Kötü haber daha erken gelir.

Erken gelen kötü haber, geç gelenden iyidir. Bu, çözüm tarafının en az konuşulan avantajı.

Ben hangi taraftayım

Bu sitedeki tek ürün şablon tarafında: bir e-kitap, indirilebilir, kalan işi okuyucu yapıyor.

Ve şu ana kadar sattığı bir şey yok. Sipariş tablosu boş, ödeme sağlayıcısı bile seçilmedi — kaynak şu an ücretsiz ve bir e-posta karşılığında veriliyor.

Yani bu yazıyı bir tarafı savunmak için yazmıyorum. İki tarafın da bedelini görebiliyorum ama ikisini de test etmedim. Yukarıdakiler bir deneyin sonucu değil, satın alma kararının nasıl kurulduğuna dair bir çerçeve.

Bilmediğim şey

Şablonun "kullanılmama" oranını bilmiyorum. Kaç kişinin indirip açmadığını ölçmüyorum, çünkü ölçmek için dosyanın açılıp açılmadığını izlemek gerekir ve bunu yapmıyorum.

Bir de şu belirsiz: bu ayrımın gerçekten iki kategori mi yoksa bir eksen mi olduğundan emin değilim. Şablona destek eklendikçe çözüme, çözüm belgelendikçe şablona yaklaşıyor. Belki soru "hangisi" değil, "bu ay hangi yöne bir adım" olmalı. Bunu test etmenin bir yolunu henüz kurmadım.